Murata Electronics активизирует свои действия на российском рынке
Относительно недавно компания Murata открыла свое представительство в России. С чем это связано?
Светлана Богданова: Murata открыла не представительство, офиса как такового пока нет, назначен представитель, коим являюсь я. Компания Murata интенсивно работает на российском рынке в течение 10 лет, и уже можно сказать, что она заняла хорошую рыночную позицию, внедрив свои компоненты буквально во все области, которые связаны с электронной промышленностью. Продажи, которые осуществляются сейчас на рынке с помощью пяти официальных дистрибьюторов, достаточно успешны. Никаких претензий к дистрибьюторам нет, обычные решаемые в рабочем порядке вопросы. Но, тем не менее, компания хотела бы активизировать свою позицию на этом рынке в России и странах СНГ, потому что много областей еще не охвачено. Мы считаем, что можно расширить наше влияние, применить продукцию гораздо более широкого диапазона. И с целью активизации действий компании было принято решение назначить представителя на российском рынке, который будет помогать дистрибьюторам осуществлять продажи.
Каковы основные функции этого представителя? Если конкретизировать более подробно это техподдержка, помощь при общении с центральным офисом компании, чтото еще?
С. Б.: Murata решила быть ближе к клиентам, как можно больше рекламировать свою продукцию, общаться с ними и, таким образом, знакомить их с нашей продукцией, демонстрируя ее преимущества на этом рынке. Быть ближе к клиенту наверное, это основная функция представителя, который может посещать заказчиков, как с дистрибьюторами, так и без них, отыскивать новых клиентов, подсказывать дистрибьюторам, в каком направлении лучше работать. Продажи представитель осуществлять не будет, техническую поддержку да, но коммерческие вопросы останутся в компетенции официальных дистрибьюторов .
То есть основная ваша функция это продвижение марки Murata?
С. Б.: Да.
Murata производит помимо пассивных компонентов разнообразную продукцию, но это направление деятельности мало известно в России.
Борис Молибога: Объемы мировых продаж Murata за 2007 год примерно $5 млрд, из них 40% до сих пор составляют конденсаторы. У 99% инженеров наша компания ассоциируется только с качественными пассивными компонентами, которые ставят там, где нужна надежность. Хотя кроме пассива Murata может предложить и модульные решения, такие как Bluetooth, WiFi, VoIP, вскоре GPS. Сенсорное направление также занимает немалую долю в продажах компании. Такие продукты, как ионизаторы в комплекте с высоковольтным источником питания, находят все большее применение на российском рынке.
Мало кто знает, что Murata является самым крупным производителем DC/DCисточников питания в мире.
С. Б.: И чтобы эти направления деятельности были более известны, нужна, вопервых, реклама. Промоушен будет развиваться довольно сильно и активно. Познакомясь с выставкой, мы узнали, что некоторые не знают о нашей продукции вообще, так что здесь тоже надо работать. Мы считаем, что наши дистрибьюторы являются дистрибьюторами в общем плане, то, что мы называем «General«. Но они должны заниматься и специальными продуктами, и возможно, что появятся компаниидистрибьюторы, которые будут специализироваться на продвижении какогото одного конкретного продукта, специализированные дистрибьюторы.
Как вы оцениваете российский рынок?
С. Б.: Российский рынок обладает очень большим потенциалом, по крайней мере, для продукции компании Murata. У наших дистрибьюторов большие планы по увеличению продаж, и надо сказать, они с ними справляются.
Но рынок увеличивается последние лет 8, у некоторых дистрибьюторов был рост до 50%, особенно у компаний средних размеров. Рано или поздно этот рост должен замедлиться.
С. Б.: Если заниматься одним продуктом, то да, но у компании Murata большой диапазон выпускаемой продукции. У нас постоянно разрабатываются новые продукты, которые требуются на рынке.
Как вы оцениваете долю Murata на российском рынке: она больше, чем в мире, меньше в настоящий момент, и можно ли вообще ее оценить?
Б. М.: Если мы проанализируем продажи Murata, то Россия занимает в мировом масштабе 1%.
Но и российский рынок электроники занимает примерно столько же.
Б. М.: Для Murata хорошим соотношением завоеванного рынка считается 10% от доступного рынка электронных компонентов.
В денежном выражении это гдето от 10 до 1516 млн долларов, правильно?
Б. М.: К этому мы стремимся.
Сейчас, как я понимаю, у Murata гдето около $5 млн…
С. Б.: Да.
5 лет назад мы спрашивали, кого Murata считает в России своим основным конкурентом: многочисленных восточноазиатских noname производителей или известные бренды? Тогда таким конкурентом была компания Yageo. Сейчас ситуация та же?
С. Б.: Я бы сказала, что новых конкурентов не появилось, но китайские продукты стали качественнее. Пока еще нельзя сказать, что они конкурируют с продукцией Murata по качеству, это вряд ли. По цене, с улучшением качества, они тоже начинают двигаться в сторону увеличения.
Я так понимаю, что у noname производителей проблема даже не в качестве конкретного компонента, а в том, что оно очень нестабильно. То есть от одного и того же поставщика может прийти как качественное изделие, так и бракованное.
С. Б.: Да, так говорят, кто пользуется этой продукцией. Говоря о конкуренции со стороны китайских производителей мы имеем в виду керамические конденсаторы, но продуктовая линейка компании Murata значительно шире.
Значит, основной объем продаж в России сейчас это всетаки конденсаторы?
С. Б.: Конденсаторы это база нашего бизнеса. Сейчас больше внимания уделяется другим изделиям.
Б. М.: Мы специализируемся больше на высоковольтной керамике.
Это уже силовая электроника?
Б. М.: Есть 40киловольтные конденсаторы сварочного и режущего лазерного оборудования, для электростанций, конденсаторы для преобразователей в гибридных автомобилях, например, такие как 20 микрофарад при рабочем напряжении 630 В, и т. д.
Я так понимаю, что планы у вашей компании серьезные: удвоить, утроить оборот за 34 года.
С. Б.: Мы руководствуемся пожеланием президента компании, который поставил задачу, чтобы к 2015 году Murata достигла в мире уровня продаж в 1 триллион йен (JPY).
Это около $9,5 млрд увеличение оборота примерно в 2 раза по сравнению с 2007 годом.
С. Б.: Да, и все мы должны вносить свой посильный вклад в выполнение этой задачи, поэтому и на российском рынке наши действия становятся более энергичными.
Murata не работает с российским рынком через глобальных дистрибьюторов. Почему?
С. Б.: Наша компания готова рассматривать любую возможность работы на российском рынке. В первую очередь будут учитываться интересы компании и, естественно, ее клиентов и локальных дистрибьюторов.
Б. М.: Ничего невозможного нет, но планов таких тоже нет. Murata вполне довольна своими дистрибьюторами, которые работают на рынке, и мы будем пересматривать только какието пункты нашего взаимодействия, чтобы действия дистрибьюторов были наиболее эффективны.
Какие сейчас ближайшие планы? Может быть, участие компании в выставке отдельным стендом, какието семинары, мероприятия продвиженческого характера?
С. Б.: Семинары обязательно будут. Мы будем организовывать их либо самостоятельно, либо с дистрибьюторами. Посещение выставок становится более интенсивным…
А будут ли приезжать на семинары специалисты Murata, инженеры?
С. Б.: Да, конечно. Мы намереваемся более интенсивно проводить рекламную кампанию в средствах массовой информации. Участие отдельным стендом думаю, в этом нет необходимости, потому что у нас есть локальные дистрибьюторы, которые участвуют в выставках, и на их стендах мы оказываем целенаправленную поддержку каждому обратившемуся к нам клиенту и заказчику.
Будут ли какието изменения в технической поддержке? Как я понимаю, рынок пассивных компонентов особо в этом не нуждается, но если речь идет о высокотехнологичных продуктах, то тут на первый план выступает необходимость общаться непосредственно с инженерами. Этим будет заниматься, как я понимаю, представительство, и, наверное, какието специальные люди будут выделены в компаниях дистрибьюторов.
С. Б.: В компаниях дистрибьюторов такие люди выделяться должны были изначально, это само собой. Открою некоторые наши дальнейшие планы. Как я уже сказала, пока я здесь единственный представитель, первый, кто находится в СанктПетербурге, далее мы планируем найти инженера по продажам, который тоже будет работать в России. Мы бы хотели найти профессионала в Москве, для оперативности в работе, я в Петербурге, он в столице. Если понадобится, впоследствии инженеров может быть и больше, возможно, будет открыт офис, когда в России будет работать несколько человек. То, что нам нужно сейчас, это чтобы квалифицированные инженеры были ближе к российскому рынку.
Ну и, по всей видимости, они уже напрямую будут связаны с какимито центрами поддержки в Европе. Если возникают вопросы, которые требуют более узкого специалиста, они это смогут ретранслировать и соответственно консультировать.
С. Б.: Естественно. Сейчас это могу делать и я, но нужны люди, которые могли бы быстро выехать к клиенту и помочь решить какието технические вопросы, чтобы он не ждал месяц или больше, пока мы встретимся на выставке или семинаре.
У производителей сейчас общее правило: один локальный сейлзинженер выделяется на бюджет примерно $23 млн. Как я понимаю, вы тоже по этому пути двигаетесь?
С. Б.: Да.
Думаю, сейчас будет проблема с кадрами, потому что открывается масса представительств, и при этом у них очень схожие требования. Такие инженеры на рынке и так сверхвостребованы. Как дистрибьюторами, так и самими производителями.
Б. М.: Наконецто у нас возродился спрос на инженеров.
Уже лет 5 как.
Б. М.: Многие, работающие в контрактном производстве, жалуются, что все студенты бросились в экономику, менеджмент, а инженер это непопулярно. А спрос делает профессию популярнее.
С. Б.: И еще скажу из моего личного опыта: очень трудно найти человека, который обладает инженерными знаниями, а заодно и навыками ведения переговоров
Во многих фирмах существует разделение: есть инженерный отдел, где собирают людей, которые знают, и есть отдел продаж, где собирают людей, которые умеют говорить, и они работают в паре: один говорит, другой переводит. В любой области сложно найти человека, который обладает универсальными возможностями.
С. Б.: Но мы надеемся, что нам повезет, и мы найдем инженера. На сайте Murata есть приглашение. Вообще обращайтесь почаще к сайту, там много технической информации, в том числе и на русском языке.
А насколько он посещаемый, я имею в виду, конечно, россиян?
Б. М.: Очень большой запрос идет из России, поэтому наша производственная группа, которая занимается EMIпродуктами, даже выделила бюджет на перевод каталогов на русский язык.
С. Б.: И на сайте скоро тоже появится значок RUS, там будет вся информация. Сайт компании Murata не только имиджевый: на нашем сайте очень много полезной информации, которая нужна специалистам для работы.
А домен РУ будет?
С. Б.: Он уже есть, но принадлежит не нам.